Perguntas de negócios que merecem ser respondidas

Acabei de ler um artigo de Gabriel Mays com uma lista de"perguntas comerciais que vale a pena fazer".

Achei a lista instigante, mas "instigante" parece desperdiçar uma grande oportunidade de realmente se aprofundar, tentando responder, e não apenas fazer, essas perguntas.

Então, aí está. Veja como responderíamos a essas perguntas na OneTake:

As 3 perguntas mais importantes

Como conseguimos que os clientes entrem na loja?

Agora mesmo:

• Realizamos webinars de afiliados para o público de outras empresas (principalmente criadores de cursos e profissionais de marketing de informações). Fazemos a oferta de uma assinatura trimestral ou anual
• Realizamos um desafio on-line gratuito todos os meses para ensinar os empreendedores sobre IA e, a partir daí, vendemos uma assinatura trimestral/anual de nosso software
• Realizamos campanhas pontuais regularmente para nossa lista interna para oferecer um prêmio gratuito (como um curso ou algum equipamento de vídeo) como incentivo para experimentar a assinatura mensal
• Oferecemos uma avaliação gratuita em nossa página inicial, que gera uma pequena parte de nosso tráfego e números de vendas

Este mês, queremos lançar um teste real sem restrições para que as pessoas possam experimentar o serviço antes de assinar com cartão de crédito.

Como fazer com que os clientes cheguem rapidamente ao momento "uau"?

Oferecemos um enorme incentivo surpresa para que os usuários carreguem seu primeiro vídeo (se você fizer isso logo depois de se inscrever, será atualizado para o próximo nível gratuitamente) e isso resulta em 77% dos novos usuários agindo (e chegando ao momento Wow) no local.

Como podemos agregar valor com a maior frequência possível?

Executamos sprints de duas semanas e lançamos uma nova versão do software a cada 14 dias.

Nosso CEO faz uma demonstração ao vivo para o cliente durante 2 horas para apresentar todos os novos recursos, responder a perguntas e atender a solicitações de recursos.

20% de todos os nossos clientes participam de todas as sessões.

Clientes e propostas de valor

Por que os clientes não compram? Por que eles não ficam? Nós sabemos?

Depois de realizar cerca de cem sessões ao vivo e webinars, eis o que sabemos:

• Alguns clientes não compram por causa da falta de recursos: coisas que seriam óbvias ou diretas em um editor de vídeo manual, como Veed, Premiere etc., mas que são contraintuitivamente difíceis de fazer em nossa solução de IA de clique único.
  Temos uma lista e estamos lançando recursos para atender a todas essas necessidades. O ponto fraco atual em que estamos trabalhando: não é simples para os usuários adicionarem imagens aos nossos vídeos.
• Temos baixa rotatividade (~4% agora, portanto, a retenção média é de 25 meses), mas a maior parte da rotatividade ocorre logo após o registro. Quando as pessoas desistem, é principalmente porque têm uma necessidade de precisão que nossa ferramenta não atende. Se alguém é um "usuário avançado" de ferramentas de vídeo antigas, é muito frustrante para ele o fato de não oferecermos os mesmos recursos granulares. Pense nisso: Um usuário avançado do Photoshop tentando usar o Canva em 2015.
  Atualmente, esses clientes não são compatíveis com o que fazemos. Oferecemos simplicidade ao custo de um controle refinado.
• Alguns usuários se afastam dos mercados estrangeiros porque não têm o nível de conteúdo, treinamento e experiências ao vivo que criamos para nossos usuários de língua francesa. Um usuário baseado nos EUA tem acesso principalmente ao software, enquanto um usuário francês, nos últimos 30 dias em que escrevo este texto, também teria recebido o equivalente a 8 dias de treinamento, orientação ao vivo, desafios on-line, demonstrações etc.
  Estamos trabalhando para adicionar mais treinamento e conteúdo ao vivo para usuários internacionais.

Os resultados de trabalhar duro na rotatividade

Presumimos que nossa rotatividade começaria com mais de 20% ao mês, como acontece com muitas startups, e progressivamente cairia para menos de 10%.

Em vez disso, tem sido muito melhor:

Nosso produto facilita as coisas ou ajuda nossos clientes a atender melhor seus clientes?

Sim, essa é a nossa promessa.

• Nossos usuários podem editar seus vídeos com o clique de um único botão (nossa IA faz todo o trabalho)
• Assim, eles podem criar mais e melhores conteúdos para seus clientes
• Eles podem permitir que seus clientes assistam a esse conteúdo no idioma do cliente final com nossa tradução perfeita (conteúdo, clonagem de voz e sincronização labial, além de detecção automática de idioma). Portanto, se for uma empresa americana vendendo para um comprador mexicano, o comprador verá o vídeo de vendas e o curso on-line em espanhol.

Como podemos fazer com que os clientes que usam nosso produto fiquem significativamente melhores do que antes?

Muitos de nossos clientes nunca publicaram um vídeo on-line. Muitos outros publicaram muito pouco conteúdo on-line devido à "síndrome da página em branco", juntamente com o incômodo técnico de filmar e editar esses vídeos. Nós resolvemos todos esses problemas.

Assim, nossos clientes podem finalmente ser criadores de conteúdo e compartilhar suas mensagens para vender seus produtos e serviços.

Como podemos entender o que as pessoas pensam que querem e traduzir o valor de nossos produtos em seus termos?

Estamos em contato com esses usuários todos os dias. Fazemos chamadas de Zoom individuais com usuários que têm perguntas, dúvidas, precisam de ajuda, etc.

E durante nossa sessão ao vivo quinzenal, os usuários podem nos contar sobre todas as suas solicitações e desejos.

Estamos começando com a tecnologia ou com os clientes? Devemos começar com os clientes e voltar para a tecnologia, porque a tecnologia é apenas uma ferramenta para resolver os problemas dos clientes.

Nosso fundador e CEO também fazia parte do mercado-alvo (criou milhares de vídeos e administrou várias empresas de educação e marketing de informações), portanto, começamos com uma visão que não era totalmente possível na época (a tecnologia de IA ainda não existia quando começamos em 2021).

Ainda estamos buscando essa visão e esse roteiro, mas estamos permitindo que nossos usuários pagantes reais informem as prioridades nesse cronograma e descartamos os recursos inicialmente planejados que parecem fora do escopo do que os clientes desejam.

Como podemos vender a inovação, e não o produto?

Uma pequena parte do trabalho do produto é ficar por dentro de alguns dos desenvolvimentos que nossos clientes estão ouvindo do resto do mercado.

Por exemplo, tornar o assistente "multimodal" (possibilitando conversar com ele para dar instruções como você faria com um freelancer) foi uma medida impulsionada pelo espaço competitivo. Isso estava no roadmap há mais de um ano, mas o fizemos mais cedo porque queremos ficar à frente; permanecer "inovador" e avançar rapidamente é uma grande parte do nosso marketing, tanto para os usuários pagantes atuais quanto para os clientes em potencial.

Quando os clientes usam nosso produto, como queremos que ele os mude? Como vendemos essa visão para que eles mudem? Qual é o valor que isso proporciona aos clientes?

Queremos dar aos nossos clientes mais confiança em suas habilidades de fala, apresentação e venda.

Permitir que eles sejam "imperfeitos" no momento da gravação é uma grande parte disso.

Também oferecemos sessões de treinamento gratuitas com especialistas em tópicos relacionados: falar em público, projeção de voz, marketing e publicidade.

Estamos fazendo o que é certo para o cliente? Sempre? Não importa o que aconteça?

Uma maneira de fazermos o que é certo para o cliente é que damos aos usuários pagantes o direito de receber todas as novas atualizações, bem como os bônus oferecidos em promoções posteriores.

Essa tem sido uma grande parte de nossa estratégia de retenção: os usuários sabem que, se participarem de um de nossos webinars ou desafios on-line e anunciarmos um bônus de ação rápida para novos compradores, todos os usuários anteriores também poderão solicitar e obter acesso a ele.*

* Isenção de responsabilidade legal: Esta declaração não é uma cláusula contratual e deve ser considerada como um reflexo do registro histórico e não como uma promessa sobre o futuro.

Estamos construindo um negócio com base em produtos que os clientes adoram usar?

Sim.

É assim que conseguimos crescer de 10 a 15% mês a mês e, ao mesmo tempo, aumentar a retenção dos usuários existentes ao longo do tempo:

Quando você tem apenas um único produto para vender, e ele é baseado em assinatura, o único truque que tínhamos era focar na criação de algo que as pessoas adorassem.

Introspecção estratégica e competências essenciais

As empresas que investem demais na maneira como as coisas costumavam ser e que trabalham com base em suposições antigas morrem. Em quais suposições nosso negócio se baseia? Elas ainda são verdadeiras? Elas continuarão a ser?

Muitas de nossas suposições iniciais estavam erradas. Por exemplo, inicialmente supusemos que poderíamos vender o software da mesma forma que Russell Brunson vende o Clickfunnels (como um pacote de um infoproduto relevante associado a uma assinatura "gratuita" de um ano do software), e essa oferta foi um fracasso. Difícil.

A venda do software em si foi o que fez a diferença:

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Há problemas de visão, problemas de modelo de negócios e problemas de execução. Quais são os nossos?

Temos um problema de execução. Estamos decolando como um avião a jato (eita, dizem as pessoas de fora que estão olhando), mas na verdade deveríamos estar decolando como um foguete.

Então, o que está ficando para trás?

Achamos que estamos faltando no gerenciamento de produtos. Nosso CEO faz tanto isso quanto o marketing e as sessões ao vivo, etc. Portanto, estamos entregando razoavelmente rápido, mas poderíamos estar entregando muito mais rápido.

Por exemplo, fomos um dos primeiros no mundo a oferecer tradução de vídeo (com sincronização labial), mas outra startup também lançou esse recurso quase ao mesmo tempo. Ser o primeiro em 2 a oferecer um recurso nesse campo de IA em rápida evolução é legal. Mas tivemos uma prova de conceito funcional 14 meses antes (agosto de 2022)... Apesar de todas as outras coisas que enviamos nesse meio tempo, achamos que simplesmente levou muito tempo para passarmos da prova de conceito ao produto.

Temos um roteiro muito ambicioso e a vida é curta, por isso estamos recrutando um gerente de produto/proprietário de produto de primeira linha. Se for o seu caso, entre em contato por e-mail!

Se você conhece a pessoa certa para o trabalho, pode encaminhar o link abaixo para ela:

As empresas são bem-sucedidas quando se concentram no que é realmente exclusivo delas. Em que podemos ser excepcionalmente bons?

Tornar as coisas acessíveis para os empreendedores que ficaram presos por causa dos problemas técnicos.

Nosso objetivo é criar algo extremamente avançado, que caiba em um único clique de botão.

Somos diferenciados ou somos o líder de baixo custo?

Nosso objetivo é sermos diferenciados. Não lutamos contra os concorrentes por causa do custo.

Nossa assinatura é uma "etapa" mais alta para participar, mas isso nos permite ser muito mais generosos, pois não cobramos dos usuários por "minutos de vídeo" ou "megabytes carregados", como fazem os softwares de vídeo antigos.

Estamos perseguindo ratos do campo ou caçando antílopes?

Estamos indo atrás do antílope :-)

Como fazemos isso:

Concentre-se nas metas de crescimento mensal (+20% é a meta) e só tome medidas de marketing que possam afetar significativamente a meta. 

• Por exemplo, um parceiro levou nosso CEO de avião para a Ásia por uma semana para falar em seu evento; isso valeu a pena porque o número esperado de vendas era de 30, com um cenário mínimo previsto de 10 no pior caso. Na época, tínhamos cerca de 100 usuários, então isso fazia todo o sentido. Acabamos conseguindo uma dúzia de compradores.
• Como estamos crescendo +300% ao ano, exatamente o mesmo evento nas mesmas datas em 2024 não faria sentido, porque ficar fora por uma semana inteira para obter +12 usuários não vale a pena quando a empresa tem mais de 400 usuários e a meta mensal é de +80 ou mais.

Há algum lugar em que tivemos sucesso porque um mercado forte nos permitiu ser estrategicamente ineptos? Pense no Twitter: A adequação do produto ao mercado era tão forte que eles nunca tiveram que fazer o trabalho árduo de 1) entender o que os tornava bem-sucedidos e 2) criar um modelo de negócios real até que fosse tarde demais.

Isso pode ser verdade no sentido de que usamos o nome, a reputação e a lista de e-mails do nosso CEO para começar, e isso foi jogar o jogo no "modo fácil".

É no mercado mais amplo e "frio" que veremos a verdadeira força do que construímos e quão bem podemos vendê-lo.

No momento, nosso CAC é de US$ 1.300 (o que significa que o período de retorno sobre esse custo de publicidade é de um ano!

Reduzir esse valor (para menos de US$ 300) é nossa nova prioridade.

Que aspectos de nosso [mercado/clientes] nunca mudarão? Estamos investindo o suficiente nesses aspectos?

Opinião: embora haja muita demanda por parte das empresas para gerar conteúdo sintético (por exemplo, avatares como os que a Synthesia ou a Heygen fornecem), acreditamos que os empreendedores sempre desejarão estar no centro das atenções.

Não acreditamos que o conteúdo sintético substituirá o conteúdo orgânico. Ele inundará todos os canais, sim. Ele representará uma parte esmagadora do conteúdo consumido, sim.

Mas sempre haverá um fluxo infinito de pessoas que querem começar um negócio, compartilhar o que sabem e ser a pessoa que fornece esse conteúdo (seja no palco, em um retiro, em um curso on-line etc.). Esse é o nosso público e investimos 100% nele. Daí nossas escolhas estratégicas.

Suponha que seja daqui a um ano e que não conseguimos atingir nossa meta. O que deu errado?

Bem, essa é uma das que mais me tocam no momento:

Até o momento, eu (Sébastien, cofundador) financiei todo o empreendimento do meu próprio bolso.

Agora meus dedos estão começando a sentir os fios de linho na parte inferior do bolso. E embora eu esteja criando uma rodada de pré-semente, é... o processo mais lento e frustrante de todos.

Então, para onde vamos a partir de agora? Bem, o que fazemos agora é trabalhar nesse crescimento. Passar de 15% ao mês para 20%, 50% e depois mais.

Em muitos negócios, o crescimento o matará mais rapidamente. Mas aqui temos uma economia unitária incrível, e ela só está melhorando:

Portanto, todo cliente que recebemos é um cliente lucrativo:

Daqui a um ano, se tivermos fracassado, será porque não atingimos o ponto de equilíbrio com rapidez suficiente.

Isso acontecerá se:

• Não cortamos custos o suficiente durante o período crítico que vai de agora até o primeiro trimestre de 2024
• Não utilizamos todos os métodos de aquisição gratuitos que podíamos (boca a boca, afiliados, nossa própria lista, diretórios de IA)

O que meu substituto faria se eu (o CEO) fosse demitido?

Portanto, primeiro precisamos definir em qual função eu seria substituído:

Se eu (Sébastien) fosse demitido do cargo de CEO, meu substituto provavelmente entraria em contato com as redes de capital de risco e levantaria uma rodada de capital de risco semente adequada, em vez de tentar levantar fundos com familiares e amigos.

Embora eu esteja muito feliz por já ter levantado 20% da minha rodada com familiares e amigos no último mês, esse é um processo muito frustrante. Gosto de marketing (fazer uma oferta irresistível para o mercado em geral para atrair os leads relevantes para que eles possam se auto-selecionar e comprar); odeio vendas (ter que ouvir pacientemente as desculpas e as hesitações de uma única pessoa de cada vez e, em seguida, fazer o acompanhamento com paciência interminável porque os seres humanos adoram procrastinar uma decisão).

Se eu também fosse demitido como chefe de Produto, meu substituto seria muito mais eficiente do que eu, só pelo fato de trabalhar em tempo integral 😅.

Assim, finalmente teríamos um roadmap claramente organizado no GitLab em uma ordem cronológica que faz sentido para as equipes técnicas e não técnicas. Isso nos ajudaria a avançar mais rapidamente.

Se eu também fosse demitido como porta-voz da empresa, meu substituto criaria mais conteúdo acessível ao público. No momento, estou produzindo muito conteúdo em vídeo, mas a maior parte é para o fundo do funil: apresentações de webinars ao vivo, sessões de desafios ao vivo (acabei de fazer mais de 20 horas de trabalho em apresentações ao vivo esta semana). Todo esse conteúdo é o que gera vendas e crescimento no momento, mas nada disso é "público".

Não é ideal que, como empresa de vídeo, não estejamos publicando vídeos no YouTube; não é ideal que, como empresa de IA, não estejamos publicando vídeos sobre IA e economia de conteúdo.

Se eu também fosse demitido como diretor de marketing, meu substituto implementaria mais do manual "normal" de uma empresa de software. Coisas que estão faltando agora e que deveriam ser prioridade para o marketing de produtos:

• Implementar uma versão de avaliação do software sem acesso antecipado e centralizada em nossa página inicial (implementando um modelo freemium)
• certificar-se de que estamos listados em todos os sites de "agregadores de IA" e "diretórios de IA"
• montar um funil sólido para que os clientes freemium façam upgrade para uma assinatura paga
• Ao mesmo tempo, executar experimentos para dimensionar nosso webinar existente para tráfego frio nos anúncios do Facebook e do YouTube

A cultura é um microcosmo da psicologia do líder. Como é a sua?

O que é legal em nossa cultura:

• Nós amamos nosso pessoal. Os empreendedores, em sua maioria mulheres, que compram nosso software são pessoas entusiasmadas, otimistas e generosas que querem falar sobre as ideias, os produtos e os temas pelos quais são apaixonadas. Por gostarmos tanto dessas pessoas, somos muito "acessíveis" (por meio de bate-papo ao vivo, e-mail, SMS, telefonemas e até mesmo chamadas individuais pelo Zoom). Como os dois cofundadores são introvertidos, ficamos muito felizes que esse amor pelos clientes tenha sido transmitido pela "psicologia do líder"; enquanto o lado introvertido da psicologia do líder é atenuado por uma equipe competente e alegre que cuida do escritório principal.
• Somos generosos com os clientes. Continuamos adicionando novos benefícios para os clientes existentes e não somos muito exigentes para facilitar a vida deles. Isso se reflete em nossos preços*, mas também em algumas diretrizes simples que nossa equipe de sucesso do cliente segue. Por exemplo, se um cliente gastou todos os seus créditos do mês, ele pode simplesmente entrar em contato conosco para obter mais*. Isso significa que ainda não temos uma "página de compra de mais créditos", porque ninguém nunca precisou dela. Ruim para a monetização de curto prazo, mas ótimo para a retenção.
• Criamos sistemas. As tarefas repetitivas são descritas em SOPs (Procedimentos Operacionais Padrão) detalhados, as decisões seguem uma estrutura, etc.

* Isenção de responsabilidade legal: Esta declaração não é uma cláusula contratual e deve ser considerada como um reflexo do registro histórico e não como uma promessa sobre o futuro.

O que é menos legal nisso:

• Esta startup é um desdobramento de uma empresa de treinamento on-line pré-existente (o Free Entrepreneurs Movement). Ainda não nos livramos de toda a herança que vem dessa empresa. A empresa anterior era bastante voltada para a personalidade, com o CEO (Sébastien) sendo o rosto da empresa. Isso nos serviu muito bem para chegarmos até aqui, mas agora é hora de fazer uma transição completa para longe disso.

Estamos ouvindo o suficiente as pessoas que estão na linha de frente?

Nós tentamos :-)

Temos um sistema para que a equipe de Sucesso do Cliente alerte as outras equipes (especialmente a equipe de desenvolvimento) sobre problemas críticos e problemas ou solicitações de clientes.

Um "problema crítico" é um problema no caminho crítico para os clientes. Como usuário, você deve ser capaz de 100% das vezes:

• Comprar uma assinatura
• Login com um Magic Link
• Fazer upload de um vídeo
• Clique no botão mágico
• Veja o vídeo/apresentação editado resultante
• Obtenha um link de compartilhamento, um código incorporado e links de download para o áudio e o vídeo

Se algo nessa cadeia for quebrado, teremos uma emergência (e temos um processo para isso).

Fora isso, qualquer outra solicitação de bug ou recurso é registrada no GitLab e compartilhada durante as reuniões da equipe ou por meio do nosso tópico Signal.

Estamos dando importância suficiente para que a "coisa importante" seja boa?

Provavelmente, poderíamos fazer isso ainda mais com um melhor gerenciamento de produtos.

Temos uma métrica North Star para o produto (número de horas de vídeo editado por cliente por semana).

Agimos com base nessa métrica (por exemplo, enviando avisos de atualização e lembretes aos usuários se percebermos que o uso está diminuindo), mas ela não está realmente direcionando todos os nossos negócios como poderia.

Estamos fazendo muito marketing (balançando os braços) e não estamos fazendo branding suficiente (criando confiança)?

😒 Sim... com certeza.

Estamos maximizando nosso mercado endereçável?

Fizemos uma grande mudança neste ano (depois de receber conselhos de Dylan Frost, CEO da The Wholesale Formula) porque nosso marketing costumava se concentrar em "criadores de cursos on-line" (nosso nicho inicial restrito). Acontece que há muito mais empresas que precisam de vídeo para outras coisas além de criar cursos on-line!

Por isso, desenvolvemos nosso marketing para ser menos restritivo. O mercado total endereçável (TAM) é de 5 milhões de empresas em países do primeiro mundo que estão produzindo ou pretendem produzir conteúdo de vídeo regularmente para educar ou vender. Com nosso ARPU, esse é um TAM de US$ 6 bilhões.

Qual é a nossa vantagem injusta?

Escolhemos um setor e um modelo de negócios que tem alta retenção incorporada. Em vez de simplesmente editar vídeos, também atuamos como serviço de hospedagem de vídeo e fornecemos recursos que nenhuma outra empresa de hospedagem de vídeo pode igualar atualmente. (por exemplo, a tradução automática do vídeo e a reprodução automática do vídeo no idioma do espectador). Isso significa que temos uma alta taxa de adesão e de dor de desconexão, de modo que nossa retenção e LTV só crescerão com o tempo.

Tendências

Onde estarão os lucros no futuro?

Nessa trajetória atual:

• Devemos atingir o ARR de US$ 1 milhão em cerca de 4 a 8 meses, o que nos torna lucrativos com US$ 200 mil de lucro bruto
• Com um ARR de US$ 10 milhões (que é a nossa meta dois anos depois), deveríamos ter mais de US$ 5 milhões em lucro
• Com um ARR de US$ 100 milhões (a meta de 5 anos), deveríamos ter mais de US$ 35 milhões de lucro anual

Como adotamos a transição para a I.A. e o crescimento da tendência da I.A.?

No momento, parece que a I.A. está em toda parte (assim como sentimos que a Internet estava em toda parte em 1999), mas isso se deve ao fato de que ela está sendo "comentada" em todos os lugares, enquanto a adoção ainda está em sua infância.

Acreditamos que ainda há muitos outros "momentos 10x" a serem vividos como uma empresa de IA.

No momento, estamos surfando na "tendência de IA" porque nossos clientes estão muito mais interessados em IA do que quando eu estava falando sobre nosso software de inteligência artificial em maio de 2022 (honestamente, ninguém se importava. Foi doloroso, ngl 😂).

Mas não estamos visando a um caso de IA fácil que o ChatGPT assumirá no próximo mês... estamos visando a um caso de negócios valioso que existia antes da IA e existirá depois que a IA não estiver mais "na moda" e não for mais um termo de pesquisa importante.

Quais são as tendências que estamos mais bem posicionados para aproveitar?

Tendências que estamos aproveitando:

1. Curiosidade do cliente sobre a I.A. e o que ela pode fazer
2. A economia do criador e mais pessoas querendo publicar conteúdo on-line / iniciar um negócio on-line pós-COVID

Qual é a situação futura do mundo e que necessidades as pessoas terão em função disso?

O mundo está mergulhando agora no "Apocalipse de Conteúdo de 2024".

Por isso, nosso pessoal (os empreendedores que geram conteúdo) precisará:

• Para se destacar quando os riscos são exponencialmente maiores e há muito conteúdo perfeito e polido disponível
• Para manter seus espectadores/leads/clientes quando eles estiverem assistindo
• Sentir-se ouvido
• Sentir que estão contribuindo
• Para se sentir, parecer e soar profissional
• Para se sentir importante

Como podemos prosperar em um mundo pós-tendência "IA"?

Ninguém tem ideia de como será um mundo pós-tendência de IA.(Ou, até mesmo, se todos nós ainda estaremos aqui).

Mas o que fazemos ainda seria valioso sem o componente de IA. Bilhões de dólares em software de edição de vídeo foram vendidos e bilhões de dólares em serviços de edição de vídeo foram vendidos. 

Essa necessidade continuará. As pessoas que realizam [inserir grande conferência ou evento ao vivo] ainda vão querer divulgar as gravações. O palestrante ainda vai querer que sua palestra seja editada. etc.

Estamos lutando contra a gravidade?

Somos Kittinger pulando da estratosfera para o poço de gravidade. Vamos lá.

Para responder a isso com mais seriedade:

No início de 2022, fui beneficiado por uma sessão de consultoria de Annie Hyman Pratt, CEO da Leading Edge Teams, ex-CEO da The Coffee Bean and Tea Leaf e autora de The People Part: Seven Agreements Entrepreneurs and Leaders Make to Build Teams, Accelerate Growth, and Banish Burnout for Good.

Durante o dia de consultoria, Annie disse algo que me chocou profundamente:

"Nós, como empresários, achamos que nosso próprio desempenho é responsável por 90% ou mais do desempenho da empresa. Isso é falso. O impacto real é de talvez 5%."

Fiquei perplexo, então ela esclareceu:

O sucesso vem de ter o impulso a seu favor. Muitos empreendedores estão empurrando uma pedra morro acima. Se é isso que você está fazendo, sempre sentirá que precisa de músculos maiores, mais disciplina, uma técnica melhor para rolar a pedra. 

O que você pode fazer é encontrar uma pedra mais leve. 

O que seria ainda melhor do que isso é decidir que você quer empurrar a pedra para baixo a colina.

Há muito mais impulso no negócio de downhill-boulder.

Assim, Annie me ajudou a ver que minha empresa precisava de uma mudança fundamental. Apenas 5% do desempenho da empresa é o meu desempenho como CEO; então, quais são os outros 95%?

De acordo com Annie, a ordem é a seguinte:

1. Escolher um projeto para o qual fui criado. Algo que combine com meus pontos fortes, pontos fracos, paixão, motivação e ambições.
   É como escolher uma pedra do tamanho certo para mim e que "pareça certa".
2. Isso significa (a) escolher um setor que esteja em alta, (b) vender um produto ou serviço com o qual as pessoas já estejam gastando dinheiro e (c) ter uma estratégia já comprovada, de alta alavancagem, sustentável e fácil.
   (Escolher uma pedra que seja leve o suficiente e role facilmente)‍
3. Estar no lugar certo e na hora certa. Cada mercado e setor tem seu "momento perfeito no tempo". Você quer começar em um deles. Onde está havendo crescimento? Onde o crescimento será e permanecerá por 10 anos?
   (Escolher um ponto de partida onde o terreno se inclina acentuadamente para baixo, em vez de ser plano ou começar no pé da colina olhando para cima)

E foi assim que decidi encerrar meu negócio de "treinamento e coaching" de 7 dígitos e escolher algo que (1) me empolgava e para o qual eu havia nascido, (2) estava em alta demanda porque os empreendedores querem criar vídeos mais do que nunca e (3) eu podia ver que era apenas o início de uma tendência gigantesca.

(Embora, como mencionado acima, eu tenha chegado um pouco antes e precisei esperar um pouco para que o mercado se interessasse por "IA")

Oportunidades e estratégia adaptativa

Se o sucesso descomunal é alcançado por meio de extremos, como fazemos isso? Como os concorrentes fariam isso?

Como podemos chegar a extremos em termos de produtos

• Poderíamos simplificar ainda mais nossa interface para que ela seja ainda mais ágil. Apenas o campo de upload/arrastar e soltar, e nem mesmo um botão para clicar. Nossa IA até escolheria um título de vídeo relevante e poderoso e o arquivaria na pasta de projeto correta etc.
• Poderíamos fazer isso até mesmo para uploads em lote, de modo que todo o processo, ainda melhor do que o "1 clique", se tornasse prático.
• Poderíamos corrigir seu vídeo automaticamente, além da "edição de vídeo", reformulando trechos pouco claros e até mesmo adicionando filtros, como a aplicação de maquiagem, se você não estiver com a melhor aparência possível (essa última é uma solicitação real do cliente, a propósito: ☺️ - enviada por nossas clientes japonesas e votada por quase todas as nossas outras clientes mulheres em cada mercado)

Como podemos chegar a extremos em termos de marketing

• Poderíamos (se tivéssemos mais recursos) arcar com os custos de captação, processamento, edição e hospedagem do vídeo e ter um plano gratuito generoso (com uma marca d'água ou algo do gênero). Isso poderia nos ajudar a conquistar usuários mais rapidamente

Como os concorrentes fariam isso

• Ao adotar o conteúdo sintético. Embora prometamos "pouco trabalho", o conteúdo sintético tem uma promessa ainda mais atraente (trabalho "zero").

Como seria 10 vezes melhor? Como começaríamos do zero? Qual é o problema fundamental do cliente e como podemos resolvê-lo dessa forma?

Pergunta difícil...

Nossa visão é que o OneTake AI seja o mais próximo possível de ter um editor de vídeo supertalentoso (humano) trabalhando para você.

Dez vezes melhor significaria que o "seu cara" fosse mais inteligente e demonstrasse mais iniciativa.

Se você pudesse, de alguma forma, ter menos trabalho com o vídeo, isso seria muito útil. Se, como usuário, eu pudesse simplesmente acionar a câmera do meu telefone ou a webcam do meu laptop, gravar sem problemas e, em seguida, talvez apenas dizer à IA o que fazer com o vídeo quando ele estiver pronto... Algo em que eu tenha "zero trabalho restante" depois de clicar em "parar" na sessão de gravação...

Precisamos pensar mais sobre isso, mas com certeza seria uma direção interessante para as coisas!

Que grandes apostas estamos fazendo?

Estamos apostando que haverá mais pessoas querendo criar conteúdo e vídeos on-line, e mais empreendedores em particular.

Estamos apostando que, se isso se tornar mais fácil, cada um deles criará mais conteúdo.

Como seria a vitória se ela fosse fácil?

É incrível que tenhamos chegado até aqui, atingido um ARR de US$ 425 mil, e ainda não tenhamos sido lançados "publicamente" em todos os lugares em que todas as outras startups de IA estão visíveis.

Portanto:

Se for fácil, assim que formos lançados em todas essas plataformas, as pessoas simplesmente invadirão os portões para se inscreverem em nossa avaliação gratuita.

No entanto, espero que as coisas sejam difíceis e exijam muito aprendizado, muito foco e trabalho duro. Honestamente, tudo foi difícil para chegar até aqui, portanto não espero que seja diferente para chegar ao próximo nível.

Como podemos aproveitar os serviços de commodities como um bootstrap para serviços de nível superior? (por exemplo, gravidade dos dados)

Sinceramente, tive dificuldade para entender o que essa pergunta significava, então tive que entrar em uma sessão épica de bate-papo com nosso bot de IA para respondê-la... e descobri que ela é um exemplo de resposta.

Nossos serviços de commodities:

• Permitimos que os usuários façam upload e hospedem vídeos
• Editamos esses vídeos para eles em uma apresentação profissional

Como resultado, estamos armazenando dados: os próprios vídeos.

• Isso nos permite oferecer outros serviços valiosos, como o nosso assistente (OneTake Chat) que aprende com todos os vídeos do usuário para fornecer mais ideias de conteúdo, scripts de vídeo, anúncios no Facebook etc. Quanto mais conteúdo o usuário carregar, melhores serão as respostas que ele obterá da IA, de modo que superamos o ChatGPT para os casos de uso do nosso usuário
• Também oferecemos tradução de vídeo, com um sistema de detecção de idioma contínuo no momento da reprodução, de modo que há um incentivo para que os usuários usem nosso player em vez de fazer download do vídeo como mp4 para usar um player de terceiros
• Quanto mais dados nossos usuários carregam e hospedam conosco, mais valor eles obtêm do sistema e mais difícil é a troca, por isso temos a gravidade dos dados.

Os sistemas complexos não podem ser projetados. Eles só podem evoluir. Podemos semear alguma "explosão cambriana" em nossa empresa ou ecossistema?

Planejamos fazer isso disponibilizando uma API no próximo trimestre.

Nosso objetivo é que qualquer aplicativo (por exemplo, um Sistema de Gerenciamento de Aprendizagem - LMS) que precise de vídeos gerados pelo usuário possa usar nosso software para ajudar seus próprios usuários a superar o obstáculo da edição de vídeo.

Ele também permitirá que os usuários nos incorporem a todos os tipos de processos automatizados por meio do Zapier, Make.com ou outras conexões. Se pudermos permitir que as pessoas nos conectem à sua sessão de coaching no Zoom para que o replay seja editado, traduzido e carregado em seu sistema de gerenciamento de conteúdo (CMS) ou blog do Wordpress em questão de minutos, será uma grande vitória para ambos os lados.

Onde devemos mexer nos objetivos em vez de mexer nas alternativas? Às vezes relacionado: Muitas vezes, é mais fácil mudar as regras da concorrência do que mudar nossa natureza fundamental como empresa.

OK, parece que algumas dessas perguntas vêm das anotações de Gabriel May depois de ler uma ou outra publicação no blog, e não tenho a menor ideia do que essa significa. Vou ignorá-la por enquanto.

Nossos investimentos estão alinhados com nossas oportunidades?

Nossas três maiores oportunidades no momento:

1. Há vários diretórios, comunidades e plataformas dedicados a ajudar as pessoas a descobrir ferramentas de IA. E muitas pessoas as utilizam para escolher e comprar ferramentas de IA.
2. Ajudar mais pessoas a criar vídeos com marca d'água para publicar on-line tem sido uma estratégia muito bem-sucedida para a Heygen, portanto, devemos fazer isso.
3. Há muitos frutos fáceis de colher em termos de parcerias e relacionamentos de afiliados com criadores de conteúdo e influenciadores que poderiam nos recomendar.

Não estamos investindo o suficiente nisso.

Experiência e diferenciação

A UX é mais do que apenas a interface do usuário. É a experiência holística do usuário, incluindo como as pessoas compram. Como podemos melhorar aqui?

Sim... então usamos uma empresa de experiência do usuário para fazer nosso protótipo inicial há dois anos:

Depois de todas as mudanças e atualizações que tivemos, acho que é hora de repensar nossa interface do usuário e nossa experiência do usuário.

Temos algo 100 vezes mais potente, mas não nos afastamos muito do plano inicial:

Definitivamente, podemos melhorar a integração de um novo usuário.

Os recursos não criam diferenciação. As experiências sim. A [X] se alinha bem com o marketing para alavancar os ciclos? Ela promove mudanças de comportamento para uma verdadeira diferenciação?

Mais uma daquelas perguntas enigmáticas. Vou presumir que ela significa "você está se certificando de que os recursos que lançou recentemente estão alinhados com seus esforços de marketing e sua promessa?"

E se essa for a pergunta, então sim, porque priorizamos recursos como esse (nessa ordem específica):

1. Recursos que nos ajudam a integrar novos usuários (por exemplo, recursos que parecem realmente atraentes e úteis durante uma demonstração ao vivo e que levam as pessoas a comprar)
2. Recursos que atendem a uma necessidade não satisfeita e que são fáceis ou baratos de criar um MVP e de iterar ao longo do tempo
3. Recursos que se concentram em não-usuários e usuários casuais, obtendo melhores resultados mais rapidamente
4. Recursos que ajudam os usuários avançados a obter ainda mais valor de maneira mais simples e rápida

Cada produto que temos complementa o restante de nossos produtos e os torna mais atraentes?

Sim.

Como podemos reunir componentes modulares em soluções para os problemas dos clientes?

Isso é literalmente tudo o que fazemos.

Estamos removendo incansavelmente o atrito para nossos clientes?

Essa é uma das partes mais difíceis de nosso trabalho com o produto, e ainda não a conseguimos fazer com perfeição.

Toda a nossa promessa é remover o atrito; é isso que as pessoas esperam de um editor de um clique.

Mas é difícil priorizar entre eles:

• "remover o atrito do quadro geral"... Por exemplo, quando lançamos o OneTake Chat, um recurso importante para eliminar o atrito da Síndrome da Página em Branco, que agrega muito valor aos usuários, versus
• "remover o atrito que nosso próprio aplicativo gera" : Por exemplo, digitar toda a descrição do que você quer na janela de bate-papo é um atrito; ser capaz de improvisar/embaralhar verbalmente e fazer com que a IA entenda esse feed de áudio e faça o trabalho também é valorizado pelos usuários.

Então, nós meio que andamos para lá e para cá. Eu gostaria que tivéssemos um sistema adequado de pedras, seixos e areia, como Jason Cohen, da WPEngine, descreve em seu excelente artigo. Chegaremos lá.

Alinhamento

Os incentivos das organizações/equipes/produtos estão alinhados?

No momento, todos têm um incentivo simples: ajudar a empresa a ter sucesso. Por sucesso, quero dizer sobreviver; e depois, vencer.

Que resultados estamos incentivando?

Atualmente, não temos um programa de incentivo.

O gerenciamento consiste em criar uma série de incentivos para que as pessoas façam a coisa certa porque é de seu interesse fazer isso. Temos tarefas e metas claras, comunicadas com clareza, com medições claras e frequentes?

Temos essas métricas e realizamos uma reunião semanal para medir, relatar e agir com base nelas.

A estratégia tem a ver com decisões e compensações: Estamos dando um passo em 20 direções ou 20 passos em uma direção? Foco em vez de compromisso. Estratégia é o que você não faz.

Hmm. Parece que poderíamos comunicar melhor a estratégia.

Essa é a função do CEO e precisamos reconsiderar como a estratégia é comunicada à equipe.

Existe uma estratégia, mas ela não é tão bem comunicada quanto poderia ser:-)

Eficiência

Estamos incorporando custos que não conseguiremos recuperar no mercado?

No momento, parece que é isso que está acontecendo com o recurso de tradução. Sua criação foi cara e sua execução é cara.

No entanto, isso nos dá a oportunidade de ter um nível mais alto, porque nossa política generosa (mencionada acima) dificultou muito a existência de um diferenciador de recursos para vários planos.

Portanto, esperamos que agora possamos aumentar nosso ARPU com ele.

No longo prazo, o mais eficiente vence. Qual é a nossa eficiência em relação aos concorrentes? Como podemos nos tornar mais eficientes?

Provavelmente, somos mais eficientes em termos de caixa do que os concorrentes pelo simples fato de que temos pouco dinheiro e quase todos os concorrentes importantes são apoiados por capital de risco.

Como resultado, provavelmente somos menos eficazes do que os concorrentes no sentido de que temos limites e restrições que eles não têm, o que é um desafio.

Onde podemos transformar as linhas de despesas em linhas de receita?

Pergunta muito interessante!

Uma coisa que me vem à mente é que estamos pagando muito dinheiro por GPUs no momento e, quando elas não estiverem executando nosso próprio serviço, poderemos "revender" esse tempo de GPU no vast.ai ou similar. Talvez.

Estamos celebrando o envio/execução como um hábito?

Sim!

Para comemorar, realizamos uma sessão ao vivo chamada "The Real Time" a cada duas sextas-feiras com os clientes!

Recentemente, fizemos mais sessões para nossos clientes franceses porque os clientes dos EUA eram em número muito menor e não participavam tanto das sessões ao vivo em inglês. Queremos voltar a ter uma sessão em inglês novamente. Este ano, também realizamos uma sessão especial em japonês!

Como podemos obter 80% do que queremos por 20% do trabalho?

Ótima pergunta!

Não fizemos um webinar evergreen porque o software evolui muito rápido: quando o webinar evergreen termina, alguns dos slides da apresentação que respondem às objeções já estão obsoletos porque resolvemos essa objeção com um recurso mais simples e melhor.

No momento, todos os nossos webinars são ao vivo e é daí que vem a maioria das vendas.

Ao criar um webinar que seja mais perene, agora que o produto é sólido, podemos nos concentrar em 20% do trabalho (atrair novas inscrições e testes) e, potencialmente, ainda obter 80% da conversão que obtemos nos webinars ao vivo.

E... é isso!

Uau, responder a todas essas perguntas foi um processo realmente interessante. Ele nos trouxe algumas novas percepções, bem como um aprofundamento muito útil para compartilhar com a equipe, para que todos possam entender melhor onde estamos e para onde estamos indo.

Espero que você também responda a algumas dessas perguntas e compartilhe-as conosco!

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